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Markteintritt Indien: Was unbedingt zu beachten ist

Indien Markteintritt

Indien gilt für die deutsche Exportwirtschaft als attraktiver, aber schwieriger Markt. Das bestätigen all jene Unternehmen, die in den letzten 15 Jahren den Markteintritt nach Indien gewagt haben. Die Indienberatung Dr. Wamser + Batra hat im Frühjahr diesen Jahres 150 deutsche Mittelständler zur aktuellen und zukünftigen Geschäftsentwicklung in Indien befragt und die Ergebnisse als Geschäftsklimaindex Indien veröffentlicht:

Der Studie zu Folge ist von Indien-Euphorie bei der deutschen Industrie zurzeit – trotz medialen und politischen Anstrengungen – nicht viel zu spüren. Denn die wirtschaftliche Realität auf dem Wachstumsmarkt wird von den Unternehmen als deutlich härter wahrgenommen, als es die offiziellen Zahlen vermuten lassen. Denn nur 29 Prozent der Unternehmen aus Deutschland bewerten ihre aktuelle Geschäftslage in Indien als gut, dagegen schätzen 21 Prozent diese als eher schlecht ein (alle Ergebnisse finden Sie in der o.g. Studie zum Download).

Macht Markteintritt Indien noch Sinn?

So gut wie alle (mittleren und großen) Unternehmen aus Deutschland, die in Indien prinzipiell einen Markt vorfinden, haben sich bereits bereits vor mindestens fünf bis zehn Jahren für einen Markteintritt in Indien entschieden. Trotzdem kann es für kleine Anbieter von weltweit einzigartigen Nischentechnologien noch immer Sinn machen, den indischen Wachstumsmarkt zu erschließen.

Dazu sind zu allererst folgende Fragen zu beantworten:

  • Die groß ist “mein” Markt in Indien wirklich?
  • Wer sind die attraktivsten Kunden für meine Produkte?
  • Welches Marktsegment kann ich, ohne meine Preisvorstellungen zu verwerfen, realistisch erreichen?
  • Wer sind meine direkten und indirekten Konkurrenten?

Indien ist einer der schwierigsten Märkte der Welt. Die Uhren scheinen hier anders zu ticken, die Inder anders zu denken und die Kunden, Mitarbeiter und Manager anders zu handeln als man es vom Rest der Welt kennt. Informationen werden zudem gerne beeinflusst, gefiltert, geändert, missbraucht oder verschwiegen. Transparenz ist eine Herausforderung. Daher ist eine der wichtigsten Faustregeln bei der Marktrecherche in Indien: Informationen sind in Indien immer persönlich gefärbt!

Entsprechend widersprüchlich sind oft Informationen zum indischen Markt. Daher gilt insbesondere beim Markteintritt in Indien: Nur durch entsprechende Primärforschung (vor Ort) kann ein realistisches Bild vom Markt gezeichnet werden (siehe Marktanalyse Indien – Der weite Raum zwischen Realität und Wahrheit).

Pragmatischer Markteintritt für kleinere Unternehmen

Markteintritt Indien

Die Gottheit Ganesha, Gott des Beginnens und Beseitiger von Hindernissen

Viele mittelständische Unternehmen wagen sich nur in kleinen Schritten auf den indischen Markt. Wenn man aber ein attraktives Produkt oder eine Technologie hat, welche sich sichtbar vom indischen Wettbewerb unterscheiden, kann ein Markteintritt in Indien auch für ein kleineres Unternehmen Sinn machen. Auf Grund der zumeist limitierten finanziellen Möglichkeiten ist aber eine Kooperation mit einem indischen Händler oder Distributor oft der einzige Weg zum Ziel-(Markt). Dabei lohnt sich strukturiertes Vorgehen beim Markteintritt Indien, denn den wenigsten “zufälligen” Kooperationen mit indischen Handelsvertretern bringen die erhofften – und versprochenen – Geschäftserfolge mit sich (siehe Fachartikel Markteintritt Indien: Nur nach systematischer Geschäftspartnersuche)

Firmengründung Indien: Joint Venture oder Alleingang

Nach den ersten vertrieblichen Erfolgen stellt sich nach ein paar Jahren die Frage, ob man sich nicht auch selbst als Unternehmen direkt in Indien engagieren möchte und dort einen eigenen Vertrieb und ggf. auch eine lokale Produktion aufbaut.

Viele deutsche Mittelständler werden von indischen Familienunternehmen aktiv angesprochen und zu einem Joint Venture “eingeladen”. Warum sich indische Unternehmen in einem Technologie-Dilemma befinden und ein Joint Venture mit einem europäischen Partner suchen, erfahren Sie im Fachartikel Warum Inder immer nur das eine wollen: das Joint Venture.

Vor allem kleinere und mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich etc. scheuen immer noch den alleinigen Markteintritt in Indien und führen zumeist folgende Argumente an:

  • Wir holen uns lieber einen lokalen Partner, der die richtigen Beziehungen mitbringt und den Markt kennt.
  • Wir können uns das Risiko mit einem Partner vor Ort teilen.
  • Wir müssen nicht bei Null anfangen.
  • Wir haben bereits den “perfekten Geschäftspartner” kennengelernt (der Klassiker)

Viele geschäftliche Kooperationen zwischen indischen und deutschen Unternehmen basieren auf einem eher zufälligen Zusammentreffen mit einem indischen Geschäftsmann, zum Beispiel auf einer Messe oder anderen Indien-Veranstaltung. Egal ob Joint Venture- oder Vertriebspartner: Hüten Sie sich jedenfalls vor dem „Superinder“. Denn eines muss man “den Indern” schon lassen: Sie können sich „verkaufen“ und setzen sich und ihr Kontaktnetz (egal wie gut es wirklich ist) hervorragend in Szene. Und oft sind deutsche Manager von Eloquenz und Charme indischer Manager, Unternehmer und Berater derart beeindruckt, dass sie vorschnell eine Partnerschaft eingehen. Europäer überschätzen potentiell ihre indischen Gesprächspartner! (Wann ein Joint Venture in Indien wirklich Sinn macht.)

Firmengründung & -Verwaltung Indien

Egal ob Joint Venture oder Tochterfirma, beim Thema Firmengründung in Indien gibt es auch zahlreiche Kleinigkeiten zu beachten:
Firmengründung Indien – Beratungsleistungen im Vergleich

 

Österreichische oder deutsche Unternehmen, die mit einer Tochterfirma oder einer anderen Präsenzform (Liaison Office, Branch Office, etc.) in Indien aktiv werden, müssen sich bei der Gründung genau überlegen, wie sie diese rechtliche Entität verwalten wollen. Zu den Verwaltungsarbeiten zählen insbesondere Buchhaltung und Bilanzierung, sowie die Personalkosten-Verrechnung. Aber auch die Steuerplanung und -abwicklung, Meldungen und Zahlungen an die indischen Steuerbehörden und das Abführen der Sozialabgaben sind kritische Compliance Aufgaben. Darüber hinaus muss natürlich im Konzern selbst auch ein Reporting und Controlling für das Indiengeschäft eingerichtet werden. Ein Leitfaden wie Sie Ihre Verwaltung in Indien bestmöglich und kalkulierbar aufstellen:
Ihre Verwaltung in Indien – ein Vergleich von Preis & Leistung lohnt sich!

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About the author

Wolfgang Bergthaler

Wolfgang Bergthaler ist seit 2004 mit Indien beruflich und privat eng verbunden. Als Entrepreneur, Berater und Blogger hat er Land und Wirtschaft von den spannendsten Perspektiven kennen gelernt.
Auf “Indische Wirtschaft” teilt er seine Erfahrungen, insbesondere zu den Themen IT Outsourcing, Tech Startups, Marketing und Vertrieb.

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